一、鎖定目標客戶群

經銷商要先明確設備的主要適用機構，然后分層布局：

基層醫療機構：社區衛生服務中心、鄉鎮衛生院(政策扶持，采購需求強)。

健康體檢中心：綜合醫院體檢科、獨立體檢機構(增加體檢套餐價值)。

康養與養老機構：長期入住老年人群體(高頻檢測需求)。

公衛項目與政府集采：疾控中心、政府衛生部門(批量采購機會)。

診所與?？瓶剖遥汗强?、婦科、內分泌科等(針對高危人群檢測)。

二、市場推廣路徑

線上推廣

在搜索引擎、醫療器械門戶網站、B2B平臺發布產品信息。

通過微信公眾號、知乎、抖音等渠道分享科普文章(如骨質健康問題有助于防范、社區篩查價值)。

打造“廠家+經銷商聯合宣傳”的官網頁面，提升可信度。

線下推廣

參與地方醫學會、老年健康論壇，展示設備應用。

舉辦社區義診活動，邀請醫生、群眾體驗。

與康養中心、體檢機構合作，提供試用服務，降低客戶顧慮。

三、銷售策略

政策導向切入：強調《健康中國2030》《基本公共衛生服務規范》中關于老年人骨健康篩查的政策要求。

投資回報分析：幫助機構算清賬，如一臺骨密度儀檢測2000人次即可回本，突出性能價格比。

組合銷售：可與體成分分析儀、動脈硬化檢測儀打包推廣，形成“慢病管理解決方案”。

靈活供貨模式：提供租賃、分期付款方案，降低基層醫療機構采購門檻。

四、服務與差異化競爭

培訓支持：為客戶提供設備操作培訓與數據解讀指導。

售后保障：力求快速響應的售后服務，減少客戶擔憂。

應用延伸：協助客戶將骨密度檢測納入體檢套餐、康養服務包，增加收入來源。

品牌背書：依托廠家(如科進)的研發資質、醫療認證，增強市場信任感。

五、落地執行建議

先做樣板點：選擇1-2家基層醫院或體檢中心落地使用，形成案例，再進行復制推廣。

抓住招投標信息：關注地方衛健委和政府采購網，提前準備投標資質。

差異化推廣話術：強調“便攜、無創、無電離傷害、適合基層”的優勢，與DXA區分。

多渠道同步：線上獲客+線下跟進+廠家背書，形成合力。

經銷商銷售超聲骨密度儀的關鍵是：

找準 客戶場景(基層、公衛、體檢、康養等);

結合 政策導向 和 經濟效益 打動客戶;

提供 培訓+售后+應用方案 的配套服務。

這樣不僅能實現單臺設備的銷售，還能建立長期合作關系。